Proprio per questo è importante conoscere alcune espressioni e comportamenti che devono essere adottati durante la trattativa, affinché sia possibile concluderla nel migliore dei modi senza compiere alcun errore del quale poi ci si potrebbe facilmente pentire.
La negoziazione in inglese e il rispetto della cultura anglofona
Il primo punto sul quale bisogna basare la trattativa consiste nel rispetto della cultura anglofona, che si contraddistingue da quella italiana per diversi aspetti.
In questo caso è importante avere sempre gli occhi sull’interlocutore mentre si dialoga con quest’ultimo: secondo la tradizione inglese, infatti, uno sguardo sfuggente oppure un atteggiamento poco sicuro vengono visti come comportamenti che celano potenziali truffe e che, di conseguenza, sono sinonimo di affare che non viene concluso in maniera brillante.
L’utilizzo delle diverse formule di cortesia e parole come Sir, che indica il signore e che viene utilizzata quando si deve dare il massimo rispetto alla persona alla quale ci si rivolge, sono comportamenti fondamentali che devono essere necessariamente tenuti a mente.
Inoltre è fondamentale anche concludere l’accordo con una stretta di mano, chiaro segnale di rispetto e di fiducia reciproca che non deve essere assente quando si avvia una trattativa con una persona di lingua inglese.
Essere sempre positivi e professionali
Nella negoziazione inglese avere un atteggiamento positivo è sinonimo di sicurezza e di interesse nel concludere nel migliore dei modi quel determinato affare.
Occorre quindi prendere in considerazione il fatto che una frase che mette a proprio agio l’interlocutore in questa fase è la seguente, ovvero:
Our goal today is to find a solution that suits both parties,
che tradotta vuol dire che l’obiettivo che si deve raggiungere deve soddisfare entrambe le parti.
Una frase del genere permette all’interlocutore di sentirsi rassicurato dal fatto che la trattativa non sarà svolta solamente con l’obiettivo di far ottenere un vantaggio solo a una delle due parti ma, al contrario, lo scopo finale è proprio quello di trovare un accordo soddisfacente sotto ogni aspetto.
Ovviamente anche un sorriso e un atteggiamento rilassato permettono di rendere migliore la trattativa ed evitare che il clima freddo tra le due persone possa rendere la conversazione meno semplice del previsto.
Capire gli obiettivi del cliente
In una trattativa in lingua inglese saper ascoltare e capire le esigenze dell’altra parte rappresenta una parte fondamentale della conversazione.
Ecco quindi che pure in questo caso occorre fare determinate domande che consentono di capire quale sia l’obiettivo finale che si vuole raggiungere, evitando quindi di creare una condizione di svantaggio per una delle due persone.
In questa circostanza una frase come:
What are we hoping to achieve today? oppure
Could you be more specific?
che rispettivamente permettono di scoprire quale sia lo scopo che vuole essere raggiunto dall’interlocutore e capire anche nel dettaglio le diverse proposte fatte consentono di capire come imbastire la propria strategia.
Saper porre queste domande e soprattutto ascoltare le risposte rappresenta il fulcro di una trattativa in inglese che si conclude in maniera brillante.
La propria proposta
A questo punto della conversazione, la negoziazione deve focalizzarsi sulla propria proposta, che deve essere svolta con estrema cura e attenzione proprio per capire se quel potenziale cliente è interessato o meno.
In questo caso si possono utilizzare queste espressioni, ovvero:
Our absolute bottom line is, che mette in risalto quali siano i propri obiettivi e la posizione intesa come scopo delle negoziazione che si vuole avviare;
We’d like to make a proposal that will hopefully benefit both sides. ovvero si cerca di proporre un obiettivo che possa soddisfare entrambe le persone, partendo ovviamente da quanto viene proposto dall’altra persona e ovviamente in base ai propri obiettivi;
How about if we, da usare nel momento in cui si vuole raggiungere un accordo apportando delle importanti modifiche a quella trattativa in quanto la suddetta tende a essere vista come poco vantaggiosa per i propri affari, quindi non si ha quella convinzione totale sulla proposta ricevuta.
Queste frasi devono essere seguite ovviamente dalla spiegazione del proprio obiettivo, in maniera tale che si possa ricevere eventualmente un’altra proposta, fino a raggiungere l’eventuale accordo con quel partner commerciale.
La scelta sull’accordo
A questo punto occorre scegliere se rifiutare, fare un compromesso oppure accettare la proposta quando il partner con cui si deve concludere quell’affare pone una domanda che comporta una di queste risposte.
Se si deve rifiutare si possono usare formule come:
I’m afraid… it is totally out of the question quando la proposta non soddisfa affatto il proprio benessere aziendale;
I understand your point, but, meno dura come risposta e che la scia uno spiraglio a una nuova proposta.
Se si vuole raggiungere un compromesso si possono usare frasi come:
We are ready to accept your offer, on one condition, ovvero si pone un vincolo qualora si decida di accettare quella proposta;
If you would agree to, we could reciprocate with/by, dove si pone una condizione che deve essere accettata qualora si accetti quella proposta,
Se invece si vuole accettare la proposta basta usare frasi come I’m happy with this deal,che mette in risalto il raggiungimento del proprio obiettivo.
Infine bisogna anche usare una frase grazie alla quale si riassumono i punti salienti dell’accordo, per poi siglarlo definitivamente e avviare quella collaborazione commerciale tanto desiderata.